בשנים האחרונות אנחנו עדים לעלייה מסחררת באיקומרס, ויחד עם העלייה בביקושים לרכישות אונליין נפתחים עוד ועוד אתרי סחר והתחרות על כל לקוח הופכת קשה. כשהתחרות קשה וישנה שחיקה ברווחיות, כל שיפור במכירות הוא משמעותי. הבנת המניעים הפסיכולוגיים של הצרכנים היא אחד הצעדים להצלחה במסחר אלקטרוני. מה גורם ללקוחות ללחוץ על כפתור 'הוסף לסל'? אילו גורמים משפיעים על החלטות הרכישה שלהם? במאמר זה נבחן את העקרונות הפסיכולוגיים המרכזיים המשפיעים על קונים אונליין, ונספק טיפים מעשיים לשיפור חוויית המשתמש והגדלת המכירות.

1. השפעת הנוכחות החברתית

מחקרים מראים כי הנוכחות של אחרים במהלך הקנייה יכולה להשפיע על התנהגות הצרכן. לדוגמה, כאשר קונים רואים ביקורות חיוביות או רואים שאחרים רכשו מוצר מסוים, הם נוטים יותר לבצע רכישה בעצמם. מחקר שפורסם ב-Journal of Retailing מצא כי קניות עם אחרים מגבירות רכישות אימפולסיביות. 

טיפ: הציגו באתר ביקורות לקוחות, דירוגים ומספרי רכישות כדי ליצור תחושת נוכחות חברתית ולעודד אמון.

2. עקרון ההדדיות

עקרון ההדדיות בפסיכולוגיה טוען כי אנשים נוטים להחזיר טובות כאשר מקבלים משהו בחינם. במסחר אלקטרוני, הצעת מתנות קטנות, דוגמיות או מידע חינמי יכולה לעודד לקוחות לבצע רכישה בתמורה.

טיפ: הציעו תוכן חינמי, הנחות או מתנות קטנות ללקוחות פוטנציאליים כדי לעודד אותם להוסיף מוצרים לסל.

3. עומס בחירה והחלטות רכישה

כאשר מוצגים בפני צרכנים יותר מדי אפשרויות, הם עלולים לחוות עומס בחירה, מה שמוביל לדחיית החלטות או לויתור על רכישה. מחקרים מראים כי הגבלת מספר האפשרויות יכולה להקל על תהליך קבלת ההחלטות ולהגדיל את שיעורי ההמרה.

טיפ: הגבילו את מספר האפשרויות המוצגות ללקוחות, או ארגנו את המוצרים בקטגוריות ברורות כדי להקל על הבחירה.

4. השפעת צבעים על התנהגות צרכנים

הבנת ההשפעה של צבעים על רגשות והתנהגות הצרכנים היא קריטית בעיצוב חנויות מקוונות. מחקר שפורסם ב-2012 על ידי החוקרות לורן לברק וג'ניפר מילן בכתב העת Journal of the Academy of Marketing Science, בחן כיצד צבעים משפיעים על תפיסת המותג והתנהגות הקנייה. המחקר מצא כי צבעים משדרים משמעויות סמליות המשפיעות על תפיסת המותג; למשל, כחול מקושר לכשירות ואמינות, בעוד שאדום מקושר להתרגשות ותשוקה. elevate digital studioישראל היום+1CROWN+1

טיפ: בעת עיצוב חנות מקוונת, בחרו בצבעים התואמים את המסר והרגשות שברצונכם לעורר אצל הלקוחות, כדי להשפיע על התנהגותם ולהגביר את המכירות.

5. שימוש בהטיות קוגניטיביות

הטיות קוגניטיביות הן דפוסי חשיבה לא רציונליים המושפעים מהטיות תפיסתיות וערכיות שלנו, המשפיעים על תהליכי קבלת החלטות כגון קניות אונליין, למשל: הטיית האישוש (נטייה לחפש מידע המאשרר את דעתנו הקודמת), הטיית העיגון (השפעת המחיר הראשון שאנו רואים על השיפוט שלנו), והטיית המחסור (תחושת דחיפות לרכוש דבר מה כאשר הוא נראה כמוגבל), אשר יכולות לגרום לצרכנים לבצע רכישות לא מושכלות, להיות מושפעים ממבצעים זמניים, או לקנות מוצרים שאינם באמת נחוצים להם.

לדוגמה אפקט העיגון משפיע על האופן שבו צרכנים תופסים מחירים. לדוגמה, הצגת מחיר מקורי גבוה לצד מחיר מבצע נמוך יותר יכולה לגרום ללקוח לתפוס את ההנחה כמשמעותית יותר.

טיפ: הציגו מחירים מקוריים לצד מחירי מבצע כדי לנצל את אפקט העיגון ולהגביר את תפיסת הערך של ההנחה.

סיכום

הבנת העקרונות הפסיכולוגיים המניעים את התנהגות הצרכנים באונליין מאפשרת לעסקים לשפר את חוויית המשתמש, לבנות אמון ולהגדיל את המכירות. על ידי יישום הטיפים שהוזכרו, תוכלו לעודד את הלקוחות ללחוץ על 'הוסף לסל' ולהשלים את הרכישה. 

📩 רוצים לבדוק איך אלמנטים פסיכולוגיים כמו עיצוב, הצגת מחירים והנעה לפעולה באים לידי ביטוי באתר שלכם?
אנחנו מציעים ניתוח חינמי לבעלי חנויות אונליין עם תנועה קיימת – כדי לעזור לכם להבין מה באמת משפיע על ההמרות ואיך אפשר לשפר אותן.
👉 לחצו כאן להשאיר פרטים ונתחיל לבדוק יחד